“Overtuigen? Dat doe je niet met argumenten.”

Ze waren binnen.
Iedereen in het team van de klant was enthousiast.
Tot één iemand opstond.

Kritisch. Vragen stellend.
En hoppa, de hele groep kantelde.
Weg positieve energie. Weg verkoopmoment.

Een deelnemer in mijn workshop vroeg me laatst:
“Wat doe je dan? Hoe overtuig je zo iemand?”

Goeie vraag.
Want verkopen of overtuigen is nooit alleen rationeel.
Het gaat niet alleen over wát je zegt, maar vooral over wat mensen voelen.

De fout die we vaak maken

We denken dat we mensen kunnen overtuigen met feiten.
Argumenten. Logica. Slides vol bewijs.

Maar in werkelijkheid werkt het anders.
Mensen nemen beslissingen emotioneel —
en gebruiken argumenten alleen maar om die emotie achteraf te rechtvaardigen.

In dit voorbeeld gebeurde iets wat ik vaak zie: groepsdynamiek.
Eén persoon uit de groep durfde kritisch te zijn.
De rest volgde. Niet per se omdat ze het eens waren,
maar omdat die persoon blijkbaar gewicht had in de groep.

Dat is dus waar het misging.

Wie heeft de échte macht in de groep?

In elke groep heb je rollen en dynamieken.
De formele beslisser is niet altijd degene met de meeste invloed.
Soms is het die ene collega waar iedereen onbewust naar kijkt.

Daarom is het zo belangrijk om te weten:
wie heeft hier écht de macht?
Wie bepaalt de toon, bewust of onbewust?

Dat is degene die je wil meenemen.

Wat doe je als iemand kritisch wordt?

Niet in de verdediging schieten.
Niet overstemmen.
Niet proberen harder te overtuigen.
Maar: word nieuwsgierig!

Stel vragen.
Begrijp waarom iemand zich zo opstelt.
Is het angst om gezien te worden?
Is er een legitiem risico dat je over het hoofd ziet?
Of speelt er iets heel anders?

Zodra je oprechte interesse toont, zakt de weerstand.
Je bouwt ‘rapport’ of zoals ik liever zeg: verbinding.

En verbinding is de enige basis waarop mensen echt van mening veranderen.

Dus: overtuigen is geen truc

Het is geen toneelstuk of slimme techniek.
Het is snappen wat mensen drijft, ruimte maken voor hun twijfel,
en samen ontdekken waar jullie wél dezelfde richting opkijken.

Dat is de échte kunst van overtuigen: luisteren, nieuwsgierig zijn en vragen stellen.

En geloof me, dat werkt beter dan welk verkoopargument dan ook. 😉